Du har borstat av dig dina Keynote-kunskaper, är du snurrig över att du äntligen ska kunna börja betala dig själv en lön att leva på, och du är glad att börja presentera din startups nästa finansieringsrunda för dina investerare. Tiderna är förvisso berusande, men tryck på den andra pedalen ett ögonblick min vän – du kanske glömmer något.
Efter att ha arbetat med hundratals grundare på fundraising – inklusive den fantastiskt populära Pitch Deck Teardown-serien här på TechCrunch+ – finns det en bild som nästan alla grundare får fruktansvärt fel. Rutschkanan kallas ofta The Ask. Eller, som en investerarvän kallar det, “vad kommer mina 10 miljoner dollar köpa mig”? skridskobana.
TechCrunch+ har en Independence Day-rea! Spara 50 % på en årsprenumeration här. (Mer om TechCrunch+ här om du behöver!)
Frågan är ett känsligt ämne för många oerfarna entreprenörer, vilket är vettigt. Att försöka bestämma rätt storlek på finansieringsrunda kan vara lite överväldigande och det finns tusentals olika sätt att bygga en startup. Om du lyckades samla in 8 miljoner dollar kan du göra saker på ett sätt. Om du samlade in 12 miljoner USD kanske du skulle kunna lansera fler funktioner i din produkt lite snabbare, eller experimentera mer eller rikta in dig på en ytterligare marknad tidigare. Du vet det. Din ledande personal vet detta. Dina investerare vet detta. Men oavsett behöver du en plan A.
Hur ska dessa nyckeltal se ut för att inte kunna samla in den här finansieringsomgången, utan din nästa?
vad du borde göra
Många grundare kommer att berätta att de försöker samla in tillräckligt med pengar för att överleva de kommande 18 månaderna. Detta är förmodligen sant, men det kommer att vara sant oavsett hur mycket pengar du samlar in. Ett bättre tillvägagångssätt är att tänka på vad du behöver uppnå för att höja ditt nästa finansieringsrunda och sedan arbeta baklänges därifrån. Detta är förmodligen en kombination av mått och milstolpar.
Metrisk är de mätbara delarna av din verksamhet som växer och utvecklas över tid. En av de bästa mätvärdena du har är intäkter, men det kan finnas många andra: antal försäljningar, genomsnittligt ordervärde (AOV), återkommande månads- eller årliga intäkter (MRR respektive ARR), kundanskaffningskostnad (CAC), kundlivstid värde (LTV), dagliga och månatliga aktiva användare (DAU och MAU), retentionsfrekvens (vanligtvis uttryckt som dess inversa, avvisningsfrekvens) och många fler. Hur ska dessa nyckeltal se ut för att inte kunna samla in den här finansieringsomgången, utan din nästa?
Milstolpar är också mätbara delar av verksamheten, men istället för att spåra dem över tid tenderar de att vara binära: antingen har du nått en milstolpe eller så har du inte det. För startups kan detta vara nyckelmedarbetare; att hitta den perfekta, erfarna finanschefen som kan hjälpa dig att göra ditt företag offentligt är en viktig milstolpe som många företag måste nå någon gång. Produktlanseringar (kommer ut ur betaversionen), specifika marknadslanseringar (endast för Kalifornien) och lokalisering (att lansera din app på spanska och franska, till exempel) är också viktiga milstolpar. Finansiella milstolpar är också vanliga; första gången du tjänar en dollar från varje kund är en enorm förändring i verksamheten. När en kund i genomsnitt börjar tjäna dig mer pengar än vad det kostade dig att skaffa dem är en annan. För företag i tidigare skede är det en milstolpe att slutföra en kundvalideringsfas genom att prata med till exempel 100 prospekt.
När du samlar in pengar kommer du att kartlägga en uppsättning milstolpar som du behöver nå för att etablera ditt företag. Du kommer också att ställa in ett antal triggerpunkter för mätvärden – att nå 1 miljon USD i ARR, ha 5 000 dagliga aktiva användare eller hitta en blandning av kundförvärvskanaler som innebär att du till exempel kan skaffa kunder till ett rimligt blandat CAC.
Så låt oss ta en titt på hur man sätter ihop en bra “fråga”-bild, ta reda på vad som krävs för att avgöra hur mycket du behöver höja, hur man skapar en specifik uppsättning mål och hur man drar ihop det hela till en sammanhängande hela.
