Namn: Paul McLean
Roll: Channel & Alliances Director UK & I, Fujitsu
Andedjur: lejon
Vandringslåt: Vad som än behövs
Hur skulle du sammanfatta Fujitsus kanalfilosofi?
Arbetar i äkta partnerskap för att verkligen förstå utmaningarna och möjligheterna för våra gemensamma kunder och ta itu med dem tillsammans genom rätt lösningar, tjänster och konsumtionsmönster. Detta bidrar till att säkerställa att vi tillsammans driver det värde som behövs för både våra kunder och samhället. Detta kan endast uppnås genom riktat partnerskap och ekosystemoptimering.
Jag spelade och var kapten för Englands hockey i min ungdom. Trots att han är skotsk!
Berätta för oss om Fujitsu Partner Program med 100 ord eller mindre…
Fujitsus Select Partner-program fortsätter att utvecklas för att möta behoven hos våra partners i en värld av digital transformation. Fokuserat på kompetens och förmågor snarare än trösklar, låter Fujitsu Select Partner-programmet partners fokusera på relevanta kundcentrerade lösningar, inklusive hybridmoln, modernisering och transformation av arbetsplatsen, integrerade system och dataskydd.
Hur många partners arbetar du med i Storbritannien?
Vi arbetar med över 1 500 partners just nu över hela Storbritannien och jag.
Vill du utöka eller minska detta? Om så är fallet, vilken affiliateprofil gäller detta för?
Vi letar alltid efter att rekrytera rätt nya partner – oavsett om de är traditionella VAR:er, MSP:er eller nya ekosystempartners i Storbritannien och I. Våra kunders komplexitet kan bara hanteras genom rätt ekosystem av partners och allianser. Att öka räckvidden för våra distributörer är ett nyckelfokus hos våra distributionspartners.
Fujitsu fokuserar på strategiska områden fokuserade på att lösa våra kunders mest akuta problem. Vår kanal spelar en viktig roll för att leverera dessa lösningar, så vi letar efter partners som har expertis att fungera som Fujitsus mästare inom områdena datadriven transformation, hybridmoln och arbetsplats.
Har du gjort några större förändringar i ditt affiliateprogram nyligen eller är du på väg?
Fujitsu Ecosystem Platform är det senaste steget i utvecklingen av vår ekosystemmetod. Plattformen ger ett dynamiskt utrymme där kunder och befintliga och nya partners kan samarbeta, förnya och generera nytt affärsvärde. Plattformens funktioner tillåter partners att interagera på många nya nivåer, från att marknadsföra sina egna mervärdeslösningar och innovationer till att publicera “utmaningar” för nya partnersamarbeten för att utföra komplexa kundprojekt. Det uppmuntrar också bildandet av mikroallianser för att montera och leverera end-to-end-lösningar för kunder.
Beskriv din idealiska partner?
Den perfekta Fujitsu-partnern är en som fokuserar på äkta partnerskap och dess ekosystem för att driva en exceptionell kundupplevelse, vilket i sin tur gör det möjligt för våra kunder att frodas och ge starka bidrag till samhället.
Vilka områden skulle du helst vilja se dina partners investera i under de kommande 12 månaderna?
Fujitsus utbud av lösningar och tjänster gör att fokus på rätt områden för att möta våra kunders behov är avgörande. För att verkligen ta itu med dessa komplexiteter har vi ett ekosystem och partners som förstår var deras färdigheter och förmågor är bäst i klassen och var de ska samarbeta för att säkerställa bästa möjliga resultat för våra kunder.
Kritiska investeringsområden är kring digital transformation, cybersäkerhet, hybriddriftsoptimering och hybridmoln. Det finns dock verkliga behov för våra partners att fortsätta fokusera med oss på hållbarhet för att säkerställa att vi tillsammans bidrar till riktade CO2-minskningar som är avgörande för vår miljö.
Våra bästa partners har en detaljerad förståelse för våra kunders prioriteringar och fokusområden. Tillsammans måste vi arbeta med våra kunder med hjälp av nyckelverktyg som Fujitsu Customer Experience Labs för att säkerställa att vi fortsätter att göra det möjligt för våra kunder att utmärka sig med sina IT-system.
Ett ökat fokus på konsumtionsmodeller, verktyg och faktureringsplattformar kommer också att vara ett kritiskt investeringsområde för våra partners.
Det finns ett verkligt behov för våra partners att fortsätta fokusera med oss på hållbarhet för att säkerställa att vi tillsammans bidrar till riktade CO2-minskningar som är avgörande för vår miljö
Hur ser du på att leverantörskanalprogram och kanalengagemangsmodeller utvecklas under de närmaste åren?
Under mina 30 år i kanalen har jag sett leverantörsprogram utvecklas och anpassa sig till förändringar på marknaden. Kanalen är viktigare än någonsin för att möta de komplexa utmaningarna hos våra gemensamma kunder.
Jag förväntar mig att se en acceleration av konsumtionsbaserad datoranvändning inom alla områden. Våra kunder behöver denna flexibilitet och rörlighet, och det är avgörande att våra program och ersättningsmodeller återspeglar detta.
Som tidigare nämnts kommer fokus på optimerade ekosystem att vara avgörande och bidra till att säkerställa nödvändiga kunskaper och förmågor i en snabbt föränderlig värld.
Fujitsu investerar också i den regionala säljmodellen där vi har Fujitsu-säljteam fokuserade på att vinna nya affärer i regionen och sedan arbeta tillbaka genom lokala Fujitsu-partners.
Jag förväntar mig att se en acceleration av konsumtionsbaserad datoranvändning inom alla områden. Våra kunder behöver denna flexibilitet och rörlighet, och det är avgörande att våra program och kompensationsmodeller återspeglar detta
Vilka är dina prioriteringar för de kommande 12 månaderna?
- Investera i och uppfostra våra brittiska partners och mig själv. Vi har ett nära samarbete med vår kommersiella och tekniska community.
- Att arbeta närmare än någonsin med våra partners för att verkligen förstå våra kunders fokusområden, utmaningar och möjligheter – vilket driver våra kundupplevelselabb tillsammans.
- Fortsatt distributörsexpansion. Arbeta med vårt nya Storbritannien-baserade interna säljteam och distributionspartners för att leverera klassens bästa lärande och engagemang.
- Vi arbetar nära med våra brittiska distributionspartners och mig själv för att lindra utmaningar i branschens försörjningskedja – genom kanalmontering och lokala initiativ.
- Säkerställa utvecklingen och välmåendet för mina team!
- Att driva kommersiella modellval för våra partners och kunder genom våra ledande U-skala konsumtionserbjudanden i alla våra portföljer.
Tycker du att Fujitsu gör tillräckligt för att tillgodose partners som inte är återförsäljare, inklusive de som säljer teknologi som en hanterad tjänst, ISV:er eller agenter?
Detta är ett enormt fokusområde för Fujitsu. Vi fortsatte att öka vårt antal anställda med fokus på våra MSP- och U-skalaerbjudanden både lokalt och i Europa.
Branschen måste utveckla sina partnerbetalningsprogram för att känna igen dessa förändringar, och Fujitsu lanserade Partner Referral Program för att belöna olika typer av partners inom ett ständigt växande ekosystem.
Är direkt kanalkonflikt någonsin ett problem i ditt affiliate-ekosystem, och i så fall, hur mildrar du det?
Att minimera och proaktivt hantera varje väg till marknadskonflikt är ett stort fokus för Fujitsu. Det är viktigt att ha en dokumenterad lista över direkta hårda konton och en effektiv handelsregistreringsprocess för att hantera dem. Tidig och öppen kommunikation med partners är alltid avgörande för att undvika RTM-konflikter.
Nämn en egenskap som du värdesätter hos dina partners och en du ogillar?
Sant samarbete – det är avgörande för att säkerställa vår framgång tillsammans.
Jag ser ingen hos Fujitsu-partner i Storbritannien – brist på förtroende.
Hur tror du att Fujitsus marginalförslag står sig i jämförelse med dina konkurrenter?
Både från lokala diskussioner och resultaten av Canalys EMEAs kanalledarmatris identifieras Fujitsus marginal och lönsamhet som en nyckelstyrka.
Om du kunde vifta med en trollstav och ändra en aspekt av din kanalprestanda eller strategi över en natt, vad skulle det vara?
Jag tror, precis som de flesta leverantörer just nu, jag skulle vifta med min trollstav och få leverantörskedjans utmaningar att försvinna.
Vad är den mest utmanande aspekten av att vara kanalledare?
Under de senaste två och ett halvt åren har det definitivt säkerställt det mentala välbefinnandet för mitt team och Fujitsu Platform-anställda som helhet. Som ledare är det viktigt att vi inser omfattningen av de olika utmaningar pandemin har skapat i våra team och tar oss an dem individuellt.
I en så snabb och dynamisk marknad – prioritera fokus på de nyckelområden som gör störst skillnad för våra partners och kunder.
Berätta något om dig själv som de flesta inte vet
Jag spelade och var kapten för Englands hockey i min ungdom. Trots att han är skotsk!
Vad är ditt andedjur?
Som Leo borde jag säga Leo. Stark individuellt, men mycket starkare som en del av ett lag. Lejonet representerar mod inför motgångar och styrka i att övervinna utmaningar.
Vilken skulle vara din walk-up-låt och varför?
“Whatever It Takes” av Imagine Dragon. Fantastisk låt och titeln säger allt!
