Namn: Paul Harris
Roll: Channel Managers UK & Ireland, Poly
Andedjur: Stor vithaj/krokodil
Vandringslåt: Mamma kommer att slå ut dig
Hur skulle du sammanfatta Polys kanalfilosofi?
Poly har en go-to-market-strategi. Kanalen är avgörande för allt vi gör och är en viktig förlängning av Polys säljteam. På Poly görs allt vi gör som en del av ett team, och om vi har framgångar firar vi dem tillsammans.
Jag var hiphop-DJ på piratradio när jag var student, och 30 år senare har jag fortfarande en galen passion för att samla hiphop-/rap-vinylskivor
Berätta för oss om Poly Affiliate-programmet med 100 ord eller mindre…
Våra partners framgång beror på deras förmåga att differentiera sig baserat på rykte, serviceleverans och kompletterande kompetens. Poly Affiliate-programmet är uppbyggt kring de tre “C:na”: Bidrag, Engagemang och Förmåga. Det erbjuder våra partners flexibilitet som gör att både försäljnings-/teknikledda och marknadsföringsledda partners kan bygga en gemensam affärsplan för att utöka sin verksamhet och sin Poly-partnerstatus. Poly Partner Program tillåter partners att differentiera sig på marknaden genom att uppnå olika nivåer av metall (silver, guld och platina), produktcertifieringar, röst-, video- och headsetproduktspecialiseringar och -tjänster.
Hur många partners arbetar du med i Storbritannien?
Vi har tusentals aktiva partners i Storbritannien och Irland och mitt team hanterar direkt 10 procent av vår aktiva distributörsbas, vilket står för cirka 70 procent av våra intäkter.
Vill du utöka eller minska detta? Om så är fallet, vilken affiliateprofil gäller detta för?
Min högsta prioritet är att fortsätta investera och växa partnerintäkter och lönsamhet med våra befintliga lojala partners och vid behov kommer vi att arbeta strategiskt med nya partners.
Har du gjort några större förändringar i ditt affiliateprogram nyligen eller är du på väg?
Vi gjorde några små ändringar i Poly Partner-programmet under FY22 som gav partners mer flexibilitet och en möjlighet för våra metallnivåpartners att differentiera sig och tjäna mer förutsägbara rabatter.
Jag skulle vilja se våra partners investera i röst- och videoteknisk expertis i linje med våra viktigaste ekosystempartners Microsoft och Zoom
Beskriv din idealiska partner?
Detta är en svår fråga eftersom det är möjligt att segmentera kanalen i många olika typer av partners. Den perfekta partnern för mig är dock en partner som vill engagera sig proaktivt med Poly på alla nivåer, försäljning, pre-sales, teknik och marknadsföring. En partner som investerar i Poly-partnerskapet, driver en gemensam affärs- och marknadsplan och driver engagemang med försäljning, försäljning och teknisk expertis för våra produkter, lösningar och tjänster för att göra det möjligt för dem att lyckas på marknaden.
Vilka områden skulle du helst vilja se dina partners investera i under de kommande 12 månaderna?
Jag skulle vilja se våra partners investera i röst- och videoteknisk expertis i linje med våra viktigaste ekosystempartners Microsoft och Zoom. Marknaden utvecklas så snabbt med mycket aggressiv och stark konkurrens att vi behöver kanalen för att vara fullt medvetna om den snabba takten i vår lösningskapacitet och viktiga skillnader.
Hur ser du på att leverantörskanalprogram och kanalengagemangsmodeller utvecklas under de närmaste åren?
Nyckelelementen för alla affiliateprogram är kring affiliatemöjligheter, lönsamhet och enkelhet att göra affärer. Alla leverantörer vill fortsätta att förbättra sin förmåga att leverera detta till kanalen. Kanalen fortsätter att utvecklas och leverantörer måste fortsätta att följa med tiden för att anpassa sig till kanalen. Jag tror att fler och fler leverantörer kommer att bygga in element i sitt partnerprogram för att stödja influencers och konsulter som faktiskt inte säljer eller genomför lösningarna själva, utan påverkar partner och kunders beslut om teknik och tjänster.
Vilka är dina prioriteringar för de kommande 12 månaderna?
Efter flera utmanande år som drabbats av covid är min högsta prioritet för mitt kanalteam att komma tillbaka ansikte mot ansikte med partners. Mina andra kanalprioriteringar är (1) att driva partnerförsäljning och teknisk kapacitet för att säkerställa att kanalen är beväpnad att vinna på marknaden och (2) FY23 handlar om att driva intäktstillväxt/marknadsandelar och lönsamhet för partners när vi står inför en engångs- en livstidsmarknadsmöjlighet som “hybridrevolutionen” ger oss.
Tycker du att Poly gör tillräckligt för att betjäna partners som inte säljer vidare, inklusive de som säljer teknik som en hanterad tjänst, ISV:er eller agenter?
Detta är ett område som Poly har tittat på under det senaste räkenskapsåret och jag förväntar mig att se dessa typer av partners inkluderas i vårt partnerprogram i framtiden eftersom jag tror att det är avgörande för vår framgång i kanalen.
Är direkt kanalkonflikt någonsin ett problem i ditt affiliate-ekosystem, och i så fall, hur mildrar du det?
Att ha ett öppet och ärligt samtal med partners eller interna kanalkontoansvariga är en prioritet för mig för att säkerställa att vi agerar med integritet med våra partners och säkerställer att vi upprätthåller förtroende och öppenhet.
Nämn en egenskap som du värdesätter hos dina partners och en du ogillar?
Den huvudsakliga egenskapen jag värderar högt från partners är: ärlighet och öppenhet. Jag uppskattar verkligen öppen och ärlig feedback, vare sig den är positiv eller negativ, så att vi proaktivt kan ta itu med alla utmaningar eller problem och undanröja alla hinder för Poly att lyckas tillsammans med våra partners. Vi firar våra partners framgångar på Channel Partner of the Year Awards, som också hålls på vår årliga Poly Partner Together UK Roadshow, där vi firar kvaliteten på deras arbete och framgångar i kanalen. I år berömde vi till exempel partners inklusive: Insight, Gamma, Computacenter, CDW, SCC & ProAV.
Den enda egenskapen jag inte gillar är partners som förbinder sig till en plan och sedan slutar med att ingenting rör sig. Det känns ofta som en ensidig Poly-plan när vi försöker förstå våra partners tankar och införliva deras idéer. Lyckligtvis händer detta inte ofta.
Hur tror du att Polys marginalförslag står sig i jämförelse med dina konkurrenter?
Jag tror att Poly har en stark position i förhållande till vår konkurrens när det gäller kanalmarginaler i både transaktionsmarginal och täckningsmarginal (back-end-marginaler drivna av Polys partnerprogramsrabatter och produktrabatter), som vi har stärkt under de senaste 12 månaderna, vilket möjliggör partners mer förutsägbarhet och större möjlighet till rabatter för att driva partnerns lönsamhet.
Om du kunde vifta med en trollstav och ändra en aspekt av din kanalprestanda eller strategi över en natt, vad skulle det vara?
Jag skulle älska att min trollstav gav mig en 100-procentig provision på vår försäljning av videohårdvara
Jag skulle älska att min trollstav gav mig en 100-procentig provision på vår försäljning av videohårdvara.
Vad är den mest utmanande aspekten av att vara kanalledare?
Vi har inte tillräckligt med timmar på dygnet och vi hänger med i vad alla våra konkurrenter gör.
Berätta något om dig själv som de flesta inte vet
Jag var hiphop-DJ på piratradio när jag var student, och 30 år senare har jag fortfarande en galen passion för att samla hiphop/rap-vinylskivor.
Vad är ditt andedjur?
Vithaj eller krokodil – stark, orädd och överlev.
Vilken skulle vara din genombrottslåt och varför?
LL Cool J – Mama’s Gonna Knock You Out – måste vara den konkurrenskraftiga sidan av mig.
