Namn: Mark Beaumont
Roll: Channel Manager, UK&I, Citrix
Andedjur: en katt
Hur skulle du sammanfatta ditt företags kanalfilosofi?
Kanalen finns i vårt DNA. Vi har samarbetat med kanalen för att leverera framgångsrika resultat för ömsesidiga kunder i över 30 år. Partners och deras ekosystem är centrala i vår go-to-market-strategi.
Berätta för oss om ditt företags affiliateprogram med 100 ord eller mindre…
Våra affiliateprogram är utformade för att göra våra partners mer lönsamma, men också våra kunder mer framgångsrika. Vi belönar våra partners för den roll de spelar i alla skeden av kundresan, från den första transaktionen till adoptionen.
Hur många partners arbetar du med i Storbritannien?
Vi har över 600 partners i Storbritannien och Irland, allt från ISV:er och globala allianser till globala systemintegratörer till lösningsrådgivare och tjänsteleverantörer. De spelar alla en nyckelroll i vårt partnerekosystem.
Vill du utöka eller minska detta? Om så är fallet, vilken affiliateprofil gäller detta för?
För oss handlar det inte om hur många partners vi har, det handlar om att maximera möjligheter med partners idag. Vi kommer alltid att fråga oss själva, gör vi detta med våra befintliga partnerskap? Och även, finns det andra partners som kan hjälpa oss att nå nya marknader, kunder eller användningsfall eftersom de har en viss specialisering eller expertis? Om de kan göra det kommer vi definitivt att välkomna dem till vårt kanalekosystem.
Har du gjort några större förändringar i ditt affiliateprogram nyligen eller är du på väg?
Vi har inte gjort några specifika förändringar nyligen, men ett par områden jag uppmuntrar fler partners att investera i är vårt Partner CSM-program för att driva molnintroduktion och vårt Cooperative Services-program, som ger partners ett ramverk för att leverera samarbetserbjudanden för kundservice . Båda programmen kan avsevärt öka lönsamheten för en partners övergripande Citrix-verksamhet, samt öka mängden tjänster de kan bygga in i sina kundlösningar.
Beskriv din idealiska partner?
Den perfekta partnern är en som ser samma marknadsmöjligheter som vi och är redo att ta tillvara den möjligheten tillsammans med oss. Eftersom våra kunder använder säker hybridverksamhet för att behålla och attrahera talanger och uppfylla sina hållbarhetsåtaganden och mål, har Citrix aldrig varit mer relevant på marknaden än idag. Vi investerar i partners som hjälper till att leverera den bästa medarbetarupplevelsen som ett strategiskt krav.
Vilka områden skulle du helst vilja se dina partners investera i under de kommande 12 månaderna?
Vi letar efter partners för att investera i molntjänster för att göra det möjligt för dem att bli pålitliga rådgivare till sina kunder när de anammar en hybrid- och multimolnframtid. Sedan vi lanserade vårt Partner Customer Success Management-program har vi också letat efter fler partners för att bygga upp Customer Success Management-praxis för att driva adoption bland deras kunder också.
Hur ser du på att leverantörskanalprogram och kanalengagemangsmodeller utvecklas under de närmaste åren?
Vi ser en ytterligare utveckling av kanalprogram bort från traditionella transaktioner som belönar förskottsintäkter till de som belönar partners för att leverera konsekvent värde till kunden under hela deras livstid. Detta speglar bättre hur kunderna vill uppfatta och använda nya tjänster.
Vi ser ytterligare utveckling av kanalprogram bort från traditionella transaktioner som belönar förskottsintäkter till de som belönar partners för att leverera konsekvent värde till kunden under hela deras livstid
Vilka är dina prioriteringar för de kommande 12 månaderna?
Vi har så många möjligheter att utöva under de kommande 12 månaderna att vi behöver göra några satsningar och investera mer i de partners som vill investera mer i oss. Under de senaste 18 månaderna har vi arbetat nära ett antal partners för att utveckla gemensamma värdeerbjudanden som verkligen skiljer dem och oss på marknaden, och som resonerar väl hos kunderna. Jag ser nu efter att påskynda dessa initiativ samt identifiera andra partners som vi kan investera i.
Tycker du att ditt företag gör tillräckligt för att betjäna partners som inte säljer vidare, inklusive de som säljer teknologi som en hanterad tjänst, ISV:er eller agenter?
Ja, vi har ett brett ekosystem av partnertyper inom vår kanal och det finns inget program som passar alla. Vi har många program som matchar värdet av partners och hjälper dem att bli en väg till marknaden för oss inom vilket område de än är specialiserade på – oavsett om det är hanterade tjänster eller ISV:er själva.
Är direkt kanalkonflikt någonsin ett problem i ditt affiliate-ekosystem, och i så fall, hur mildrar du det?
Det är inget problem vi verkligen kämpar med – eftersom majoriteten av vår försäljning i EMEA sker via kanalen, så direkta konflikter är mycket sällsynta.
Nämn en egenskap som du värdesätter hos dina partners och en du ogillar?
Differentiering är en egenskap som jag värderar väldigt högt – så partners som kan skilja sig från konkurrenterna. Deras unika är att de bär och slår in vår lösning, vilket skiljer dem åt och gör vår lösning relevant för kunden.
Jag är mindre förtjust i partners som inte nödvändigtvis tänker strategiskt och som är mer fokuserade på pris snarare än värde. Detta tjänar inte någon av parterna särskilt väl i längden.
Hur tror du att ditt företags marginalförslag står sig i jämförelse med dina konkurrenter?
Vi har ett mycket lönsamt affiliateprogram som erkänner och belönar affiliates i varje skede av kundresan. De partners som ger större värde för kunderna kan potentiellt få tillgång till mer marginal på erbjudanden. Om en partner äger hela kundresan är våra program mycket lönsamma och marknadsledande för partners.
Om du kunde vifta med en trollstav och ändra en aspekt av din kanalprestanda eller strategi över en natt, vad skulle det vara?
Citrix-kunskaper är mycket efterfrågade på marknaden, och partners berättar att utnyttjandegraden är hög och att det så kallade kriget mot talang driver höga löner, vilket gör att öka kapaciteten är en utmaning. Om jag kunde vifta med ett trollspö för att höja kompetensen och utbilda fler konsulter och lösningsarkitekter inom kanalen för att möta denna växande kundefterfrågan, skulle det vara fantastiskt!
Vad är den mest utmanande aspekten av att vara kanalledare?
Du kan inte behaga alla människor hela tiden! Men jag är övertygad om att om du behandlar människor som du vill bli behandlad och alltid agerar med absolut integritet, så kommer människor alltid att respektera dina beslut, även om de inte håller med dem.
Berätta något om dig själv som de flesta inte vet
På min fritid är jag en ivrig landsvägscyklist och cyklade förra året från Land’s End till John o’Groats för att samla in pengar till Prince’s Trust. I år kommer jag att åka tre etapper av Tour de France i Pyrenéerna för att också samla in pengar. Det är ett bra sätt att kombinera något jag verkligen tycker om att göra som också är utmanande och som dessutom samlar in pengar till välgörande ändamål.
Vad är ditt andedjur?
Jag tror nog att jag skulle säga en katt – för de är väldigt självständiga men fungerar också bra i ett team!
Vilken skulle vara din genombrottslåt och varför?
Efter tre år av att inte ha deltagit i evenemang ansikte mot ansikte med partners, är jag så glad över att få träffa människor i verkliga livet igen att jag skulle gå till vilken låt som helst.
https://www.channelweb.co.uk/profile/4052243/mark-beaumont-head-channel-uk-citrix
