Second Nature använder sig av naturspråksbearbetning och ämnesexperter för att bygga upp säljkunskaper och produktkunskaper.
Second Natures säljcoachningsplattform analyserar ett simulerat kundsamtal och identifierar styrkorna och svagheterna i en säljares pitch. Detta är instrumentbrädan som en praktikant ser efter att ha genomfört en simulering.
Bild: Andra naturen
Alla känner till Alexa och Siri. En annan assistent har precis fått en stor summa pengar för att göra hennes namn lika bekant. Jenny är en virtuell assistent specialiserad på säljträning. Second Nature, företaget som skapade denna konversationsrobot, meddelade onsdagen den 11 januari en investering på 12,5 miljoner dollar för att utveckla tjänsten för konversationsartificiell intelligens.
Pengarna i Serie A kom från Signal Venture Capital, StageOne Ventures, Cardumen Capital och Zoom Video Communications, Inc. genom Zoom Apps Fund. Second Nature samlade in totalt 15,5 miljoner dollar.
Ariel Hitron, VD, och Alon Shalita, CTO, grundade företaget 2019. Hitron sa att hans professionella bakgrund inom produktmarknadsföring och försäljning inspirerade honom att skapa tjänsten.
“När jag arbetade med produkt, tyckte jag meddelandeblad och kampkort var det bästa någonsin,” sa han. “Sedan bytte jag sida för att ta en säljledningsposition och insåg att ingen pratar så.”
Second Natures plattform använder konversations-AI för att coacha en säljare och förbättra deras säljkunskaper och produktkunskaper. En säljare under utbildning genomför ett skensamtal med Jenny som kund. Videochatten spelas in och varje trainee får en notis om sin prestation med tips om hur man kan förbättra olika delar av planen.
Hitron sa att personer som arbetar för multinationella företag i mer än 54 olika länder har använt Second Nature. Kunder använder den virtuella tränaren när de rullar ut en ny produkt eller företagsmeddelanden och för att stödja en försäljningscertifieringsprocess.
“Med Zoom var deras motivation att lansera en ny produkt,” sa Hitron. “De ville att alla skulle prata kompetent om telefonprodukten.”
Colin Born, chef för Zoom Ventures, sa i ett pressmeddelande att företagets riskkapitalarm bestämde sig för att bli en strategisk investerare baserat på direkt erfarenhet av mjukvaran.
“Efter mer än ett års utbildning och certifiering av vårt globala säljteam på Second Nature, förstår vi verkligen den enorma potentialen med AI-driven säljträning,” sa han.
Hitron sa att Second Nature-utbildningsplattformen kombinerar säljträning och produktmarknadsföringsutbildning på ett ställe.
“Vad som händer på säljsamtalet är att du har kanske fem minuter på dig att förtjäna en kunds förtroende, och de skiljer inte på dina färdigheter och dina kunskaper”, sa han. – förklarar han.
Förutom att flytta all säljcoachning online har pandemin raderat den personliga relationsbyggande delen av försäljningen. Att förlora den tiden för umgänge innebar att säljare måste vara beredda att spendera större delen av sin tid på att prata om produkten, sa Hitron.
“Denna femminutersdelen går väldigt fort och då måste du skärpa dig och du måste vara mycket kunnig om produkten och känna till fallstudierna och fördelarna med produkten,” sa han.
SER: Skyddsräckefel: Företag förlorar intäkter och kunder på grund av AI-bias
Ian Campbell, VD för Nucleus Research, sa att AI-driven coachning har potentialen att lätta bördan för chefer samtidigt som coachningens effektivitet ökar genom att inte bara vara mer inriktad på säljarens behov, utan också respektera säljarens schema.
“Genom att öka säljträningseffektiviteten och i slutändan försäljningsproduktiviteten tar Second Nature upp ett problem som kan leda till betydande långsiktig avkastning på investeringen för sina kunder”, säger Campbell.
En träningslösning utformad för att skala
Nancy Nardin, grundare av Smart Selling Tools, sa att Second Natures förmåga att skala försäljningsträning är en av dess styrkor.
“Du kan skapa skript en gång och sedan kan du använda dem med alla dina reps,” sa hon.
Second Nature gör det också lättare för chefer att coacha ett stort team, sa Nardin.
Nardins säljteknologiska landskap för företag visar hur trångt fältet är för säljcoachningsprogram, men Jenny är en annan konkurrensfördel för företaget, enligt Nardin.
“Second Nature kan säga,” Vi kan ge dig en verklig situation så att du känner att det är det verkliga livet, inte som att du övar,” sa hon.
Standardmetoden för säljträning är att träna internt med andra teammedlemmar eller träna på riktiga kunder, enligt Nardin. Det betyder att en säljare övar sin pitch på liveprospekt.
“Om du lär dig bränner du de möjligheter du hade eftersom du kanske inte är redo ännu eller kanske säger fel sak”, sa hon.
Nardin sa att försäljningschefer måste bestämma om de ska låta folk lära sig medan de arbetar med kunder eller hitta en annan träningsmetod.
Hon sa att den stora mängden konkurrenter kan göra det svårt för Second Nature att få dragkraft.
“Ett företag kanske prioriterar säljcoachning och ett annat kan säga att skicka fler e-postmeddelanden, så ur det perspektivet konkurrerar de med alla lösningar, inte bara de i deras utrymme.”
Naturlig språkbehandling och konversations-AI
Second Nature kombinerar out-of-the-box verktyg för att hantera grunderna i naturlig språkbehandling med interna moduler som kan identifiera dessa delar av ett mänskligt samtal. Plattformen förlitar sig på både träningsdata och bästa praxis om hur samtal fungerar för att uppnå detta.
Hitron sa att Jenny måste navigera mer sofistikerade konversationer än de flesta konversationsbaserade AI-plattformar, som att reservera ett bord eller köpa en specifik produkt.
“Det är ett öppet samtal men också semistrukturerat, så Jenny måste veta när hon ska hoppa in och när hon ska vägleda en person,” sa han.
Den virtuella tränaren måste skilja retoriska frågor från verkliga frågor.
“Jenny behöver också veta, baserat på ton, intonation och pauser, om jag har mer att säga eller om jag är klar,” sa Hitron.
Den nuvarande produkten är designad för att fungera för säljteam, men den kan anpassas för andra grupper, sa Hitron.
Jennys hemlighet till framgång är att arbeta med ämnesexperter på ett företag för att förstå “hur bra ser ut” för en viss säljare. När SAP lanserade en ny säljsimulering med Second Nature utbildade flera små och medelstora företag den virtuella tränaren i den nya produkten och hur man arbetar med säljare.
“När träningen fortsätter fortsätter Jenny att lära sig baserat på feedback från reps,” sa Hitron. “En chef kan också komma in och säga “det är ett bra svar” och lägga till det i definitionen av bra.”
Hur säljsimulering fungerar
En säljare inleder träningssimuleringen med ett 15 minuters samtal med Jenny. Representanten har några mål för samtalet som kan täcka produktinformation såväl som försäljningstaktik. Jenny framstår som en statisk bild när praktikanten använder en videokamera.
Representanten får en totalpoäng såväl som individuella poäng för stil och kunskap. En utskrift av inspelningen belyser möjligheterna att styra konversationen i en viss riktning. Analysen spårar också antalet utfyllnadsord en person använder i samtalet samt energinivån. Praktikanten har möjlighet att gå igenom simuleringen flera gånger innan han lämnar in den till en chef för granskning. Chefer har också möjlighet att betygsätta sessionen.
Individer kan också ge feedback för att förbättra Jennys övergripande förståelse för ämnet och algoritmens bedömning av konversationer.
Säljare kan använda konversationsanalys för att identifiera tidsstämpeln där de gav ett bra svar. Denna feedback är en del av algoritmträningsprocessen, sa Hitron.
