Storbritanniens främsta leverantörskanalchefer har lagt ut sina prioriteringar och framtida satsningar CRN introduktionslista för leverantörskraft.
Funktionen innehåller frågor och svar med 34 brittiska ledare från kanalens vanligaste leverantörer, inklusive Microsoft, Cisco och HPE.
Tillsammans leder de partnerorganisationer som organiserar lejonparten av IT-hårdvara, mjukvara och molnförsäljning i Storbritannien.
De stora kanonerna är grillade
Varje kanalledare svarade på upp till 18 frågor om sin affiliatestrategi och sig själva, inklusive deras prioriteringar för det kommande året.
I sin Q&A listade Dell UK Channel Vice President Rob Tomlin upp ett accelererande samarbete mellan kanalpartners och Dells säljteam bland sina mål för de kommande 12 månaderna. Hårdvarujätten har fördubblat sin kanalverksamhet de senaste tre åren, hävdar han.
HPE:s UK och MM/SMB kanaldirektör Lewis Simmonds siktet inställt på att rekrytera fler XaaS-partners, medan HP UK och Irlands kanaldirektör Neil McDonald avslöjade planer på att investera i data och insikter. Lenovo flyttade nyligen för att ge sina partners enklare tillgång till hela sin portfölj, dess brittiska chef Neil Sawyer (på bilden nedan) sa under tiden.
Leverantörs VD:ar ombads att beskriva sin kanalfilosofi och storleken på sin partnerbas.
Medan ConnectWise (2 500), Cisco (2 000), Fujitsu (1 500), Adobe (1 400) och SonicWall (1 200) arbetar med över 1 000 brittiska partners, har andra smalare brittiska kanaler som Check Point, F5 Networks och Mitel arbetar med 400 eller färre partners.
Tappar sällsynta metaller sin glans?
Mitt i prat om att traditionell metallbaserad kanalprogrammering håller på att tappa sin lyster i en alltmer molnig värld (med Microsofts guldmärke på väg att fasas ut), tillfrågades våra bästa kanalchefer också hur de ser kanalprogram och engagemangsmodeller utvecklas under de kommande år.
SAPs nya PartnerEdge Cloud Choice-modell belönar partners för att de levererar bra resultat för kunderna, framhöll Celine Casali, huvudpartner, SAP UK & Ireland.
Simon Aldous, direktör, partners och kanaler, Google Cloud UK&I, var bland dem som lyfte fram behovet av att belöna partners som inte gör transaktioner.
”Att separera påverkanskedjan från transaktionskedjan är en viktig konsekvens av att flytta till molnet. Som sådan måste vi se till att vi tittar på var och en individuellt och tillhandahåller de nödvändiga nivåerna av möjligheter, incitament, belöningar och stöd för partners inom dessa två kritiska områden av kundengagemang och upplevelse,” sa Aldous.
“I en värld av molnkonsumtion behöver du ha en partnerbas som kan driva kontinuerlig kundinteraktion. Det är mycket lättare att byta teknik i ett moln-ekosystem, så kanalprogram måste utvecklas för att uppmuntra partners att upprätthålla dessa kontinuerliga kontaktpunkter”, tillade Andy Corcoran, chef för kanalförsäljning för Storbritannien och Irland på VMware.
Indirekta transaktioner
Hur viktig är kanalen för dessa leverantörer?
Även om många av de mindre leverantörerna inblandade betonade att de arbetar med en modell som bara är en kanal, betraktar även dessa marknadsjättar med starka företags- och statliga stamtavlor ofta partners som sin primära väg till marknaden.
Lenovos Sawyer sa att 97 procent av PC-leverantörens verksamhet går via dess försäljningspartners, där kanalledarna Cisco och HP knyter sina kanalföretag till mer än 90 procent av sin försäljning.
“[That is] speglar den brittiska och irländska marknaden”, bekräftade Ciscos Dominic Pearce (på bilden nedan).
Chefer avslöjade hur de hanterar konflikter direkt mot en kanal när den uppstår, där Broadcoms Roy Borden avslöjar att leverantören har ett “100 procent neutralt” kompensationssystem för säljare, oavsett vems papper affären levereras.
“Inom SMB-området har vi flyttat hela produktens livscykel under våra Aggregation 2.0-partners. Från offert till Tier 1-support, det är en 100 procent ägd och levererad kanal”, tillade han.
Partnern är irriterad
Vi bad också leverantörsledare att dela vilka egenskaper de värderar mest och föraktar hos partners.
Lojalitet, integritet och innovation var tre återkommande positiva egenskaper, medan lathet och dubbelhet nämndes som vanliga problem.
“Det kan vara frustrerande när en partner stödjer flera konkurrerande leverantörer i samma möjlighet”, säger Tom Corrigan, Director, EMEA Distribution and System Integrators på Mimecast.
“Tyvärr ser vi fortfarande några partners som vill göra kontokartläggning. Detta är föråldrat. Jag kan säga av erfarenhet att det är mycket effektivare att sitta ner och använda och dela data och insikter och bestämma vem man ska rikta in sig på tillsammans med den delade kunskapen”, tillade HPE:s Simmonds.
De 34 ledarna på vår Supplier Power List valdes ut utifrån deras företags inkludering i den senare CRN En leverantörsrapport som betygsätter de vanligaste kanalleverantörerna i fyra huvudkategorier.* CRN Essential prenumeranter kan läsa en sammanfattning av rapporten här.
Ta reda på vem som gjorde vår inledande leverantörslista här.
*De 45 leverantörerna som inbjöds att tillhandahålla representation i Storbritannien och EMEA för dessa artiklar var: Adobe, Apple, Avaya, AWS, Barracuda, Broadcom/Symantec, Check Point, Cisco, Citrix, Connectwise, CrowdStrike, Datto, Dell, ESET, Extreme Networks, F5 Networks, Fortinet, Fujitsu, Google, HP Inc, HPE, IBM, Intel, Juniper, Lenovo, Microsoft, Mimecast, Mitel, N-Able, NetApp, Netgear, Nutanix, Oracle, Palo Alto, Poly, Salesforce, Samsung, SAP , SonicWall, Sophos, Trellix, Veeam, VMware, WatchGuard, Zoom
https://www.channelweb.co.uk/news/4052233/34-uk-vendor-leaders-outline-channel-priorities
