Inget händer förrän något är sålt. Så hur ökar du deras effektivitet i försäljningsprocessen? Låt mig dela med dig av tre idéer som jag har sett mycket framgångsrika säljare använda för säljerbjudanden.
1. Ställ frågor och ställ frågor som hjälper till att visualisera att potentialen njuter av din lösning
När du först stöter på möjligheten är det inte känt om den misstänkte vill att du ska erbjuda den eller om du kan erbjuda dem en lösning för att de vill ha den. Att välja en misstänkt kommer att hjälpa till att förvandla dem från en misstänkt till ett perspektiv.
Var beredd på relevanta frågor som leder dig att välja en av dina potentiella perspektivlösningar. De kan till exempel bygga ett nytt hus på 10 000 kvadratmeter. I ditt nya hem ligger ditt master bedroom på första våningen. Detta är med största sannolikhet valt för att begränsa dina upp- och nedgångar i trappan. Är detta rätt?
Perspektivsvar: Ja. Skulle det vara bättre för dig att trycka på en knapp för att släcka alla lampor i huset, inklusive lamporna på andra våningen, eller att säga något i stil med “God natt” för att se till att lamporna inte tänds? var kvar? Perspektivsvar: Ja, det skulle vara jättebra.
I den här frågan har du uppnått tre saker. Du har gjort dem intresserade av ljusstyrning eller systemintegration. Du föreställer dig att de bor i ett nytt hus med din lösning, och du närmar dig just din första provperiod. Man vänjer dem vid att säga ja.
2. Använd videon i ditt teknikförsäljningserbjudande för att förklara VARFÖR din historia
Människor köper från människor de gillar. Misstaget många säljare gör är att inte spendera tillräckligt med tid på att sälja sig själva och sina företag.
De ägnar stor uppmärksamhet åt produkten eller varumärket för att avsluta försäljningen. Det finns ett gammalt talesätt: sälj dig själv, ditt företag, sedan din produkt. Jag föredrar att ändra lite på detta ord, sälja dig själv, ditt företag och nyttan av din lösning till kunden. Utveckla en berättelse om vem du är och varför du gör det. Förklara ditt företags uppdrag och varför det är det bästa för dina kunder sedan skivat bröd.
Videons kraft kan inte överskattas. Som en del av din budgivningsprocess, spela in detta i en video på en eller två minuter. När du använder det moderna erbjudandeverktyget kan du lägga till den här videon före omfattningen av ditt arbete och din kropp (information om produkter och tjänster).
Den här videon kan göras av en säljare eller en företagsägare. Detta kan vara en standardvideo för alla perspektiv eller stora projekt, du kan välja att skriva ett extra avslut på videon som beskriver hur deras privata hem kommer att fungera med din installerade lösning. Detta kan hjälpa dig att anpassa din potentiella kundupplevelse och få dem att lära känna dig bättre.
3. Använd receptförsäljningsmetoden och tillhandahåll en teknisk lösning. Presentation av många alternativ försenar beslut. Ändringsorder är till för det. Stäng försäljningen
När du går till läkaren ställer de frågor till dig och utför tester för att identifiera ditt problem och rekommendera en lösning. Receptförsäljningen baseras på samma metodik.
Under kvalet samlar du fakta, identifierar smärtsamma ögonblick och gör en budget. Efter avslutad kvalificering kommer säljaren att utföra uppgiften att skapa ett erbjudande som möter behoven och önskemålen hos framtidsutsikterna och det överenskomna budgetintervallet.
Dagarna för “individuell installation” är över. Branschen har blivit en “systemintegrationsverksamhet”. De flesta framgångsrika integratörer väljer en begränsad uppsättning varumärken de känner för att fungera bra tillsammans, ge goda marginaler och möta designbehov. Det är skalbart och reproducerbart.
Läs nästa:
Vissa integratörer erbjuder många alternativ att välja mellan för perspektiv. Gör läkaren det? Typiskt inte. Det brukar sägas att detta är ett recept eller så rekommenderar vi en speciell operation. De är trots allt experter, eller hur? Det gör du också.
Du är ett proffs och du vet exakt vilken lösning som är rätt för ditt projekt. Ge din rekommendation och avsluta försäljningen. När det första kontraktet är undertecknat och insättningen har accepterats kan du alltid uppgradera och tillhandahålla ytterligare alternativ. Ändringsorder är till för det.
Tom Coffin är VD och koncernchef för Simply Reliable.
